SYDESYDESYDESYDE지금 당장 현금을 낼 사람 10명부터 찾아야 하는 이유
아이디어가 아무리 좋아도, 실제로 돈을 낼 의향이 있는 사람 10명을 찾지 못하면 사업은 존재하지 않는 것과 같아요
"써볼 것 같다"는 말과 "살 것 같다"는 말은 완전히 달라요. 고객 인터뷰에서 긍정적 반응을 얻었다고 PMF를 확인한 게 아니에요
진짜 검증은 결제 의사, 예산 권한, 교체 비용 감수 여부 세 가지를 확인하는 거예요
"나도 이 문제 있으니 내가 곧 고객이야"는 시작점일 뿐, 검증이 아니에요
주변인의 "좋은 것 같아"는 유일하게 유효한 신호가 아니에요. 지갑을 여는 것만이 진짜 신호예요
오스틴의 스타트업 액셀러레이터 Capital Factory에서 수백 건의 창업 피칭을 심사한 Jason Cohen이 관찰한 사실이 있어요. 그 창업팀들 중 거의 대부분이 "실제로 이 제품이 나오면 돈을 낼 사람 10명"을 찾아보지 않은 채 창업을 시작했다고 해요.
생각해보면 정말 이상한 일이에요. 회사를 그만두고, 저축을 갈아 넣고, 주변에 "나 창업해"라고 선언까지 했는데, 정작 그 제품을 살 사람이 있는지는 확인하지 않은 거잖아요.
"그래서 실제로 사겠다고 한 사람, 몇 명이나 있어요?"
돈을 낼 의향이 있는 사람 10명을 찾지 못한다면, 그 아이디어는 아직 사업이 아니에요. 그냥 아이디어일 뿐이에요.
사이드프로젝터들이 가장 많이 빠지는 함정이 여기 있어요. 인터뷰를 열심히 했고, 다들 긍정적인 반응을 보였고, "있으면 쓸 것 같아요"라는 말을 여러 번 들었어요. 그런데 막상 출시하니 아무도 안 사요.
왜 그럴까요? "써볼 것 같다"는 말과 "살 것 같다"는 말은 완전히 다른 신호이기 때문이에요.
"써볼 것 같다"는 말은 사실상 비용이 0원인 대답이에요. 상대방 입장에서는 친절하게 답변해준 것뿐이에요. 거절도 아니고, 약속도 아니에요. 반면 "살 것 같다"는 말은 달라요. 예산을 쓴다는 의미이고, 지금 쓰고 있는 다른 무언가를 포기한다는 의미이고, 그 결정에 책임을 진다는 의미예요.
그래서 진짜 검증은 인터뷰에서 긍정적 반응을 얼마나 많이 모았냐가 아니에요. 아래 세 가지를 확인했느냐예요.
결제 의사: "지금 이 자리에서 사전 결제하거나 대기자 명단에 이름을 올리시겠어요?" — 행동을 요청했을 때 실제로 움직이는지 확인해요
예산 권한: "지금 이 문제를 해결하는 데 이미 돈을 쓰고 있나요?" — 예산이 이미 존재하는 문제인지, 아니면 있으면 좋은 문제인지 구별해요
교체 비용 감수: "지금 이 문제를 어떻게 해결하고 있어요? 그걸 바꿀 의향이 있나요?" — 기존 방식을 포기할 만큼 불편한 문제인지 확인해요
세 가지 중 하나라도 "글쎄요"가 나온다면, 그건 아직 충분히 가려운 문제가 아닌 거예요.
많은 사이드프로젝터들이 이렇게 시작해요. "나도 불편함을 느끼는 문제니까, 나 같은 사람들이 많이 살 거야." 이걸 보통 "내 가려운 곳을 내가 긁는다(scratching your own itch)"고 표현하는데요.
그런데 여기에 함정이 있어요.
창업자는 구조적으로 자기 고객이 될 수 없어요. 창업자는 이미 특수한 사람이기 때문이에요. 문제를 알아채고, 제품을 직접 만들 수 있고, 남들을 설득해서 시간과 돈을 투자받을 수 있는 사람이에요. 하지만 실제 고객 대부분은 그렇지 않아요. 같은 불편함을 느끼더라도, 그것을 해결하기 위해 돈을 쓰는 방식, 시점, 기준이 창업자와는 완전히 달라요.
트위터 창업자 Evan Williams도 비슷한 말을 남겼다고 해요. "직접 제품을 써보고 더 좋게 만들어라. 하지만 당신이 곧 사용자라는 착각은 하지 마라"고요.
그러니까 "내 가려운 곳을 긁는 아이디어"는 시작점으로는 훌륭해요. 하지만 거기서 멈추면 안 돼요. 그 아이디어가 나 말고 다른 사람들에게도 돈을 낼 만큼 가려운 문제인지, 반드시 바깥에서 확인해야 해요.
이런 반응도 자주 나와요. "우리 서비스는 시장이 엄청 크니까, 10명 정도의 반응 따위는 통계적으로 의미가 없어. 그냥 만들고 나서 제대로 조사할게."
그런데 이 논리에는 결정적인 구멍이 있어요.
수백만 명의 잠재 고객이 있다면, 오히려 10명 찾기가 더 쉬워야 해요. 그런데 10명조차 못 찾겠다면, 두 가지 중 하나예요. 실제로 시장이 그렇게 크지 않거나, 아니면 그 수백만 명이 이 제품에 관심이 없거나요.
사업은 수백만 명에서 시작하지 않아요. 1명에서 시작하고, 10명이 되고, 100명, 1000명으로 이어지는 거예요. 그런데 현실에서 대부분의 사업이 10명의 벽을 넘지 못해요.
수백만 명이 살 거라는 확신이 있다면, 10명을 찾는 건 그 확신을 증명하는 가장 낮은 허들이에요.
또 다른 흔한 변명이 있어요. "고객들이 목업이나 기획안만 보고는 이해를 못 해. 제대로 된 걸 만들어야 반응을 알 수 있어."
WP Engine을 만든 Jason Cohen은 회사 이름도, 웹사이트도, 개발된 제품도, 공동창업자도, 직원도 없는 상태에서 "월 50달러짜리 서비스가 있다면 쓰실 건가요?"라는 질문만으로 30명에게 구매 의향을 확인했다고 해요.
30초짜리 설명을 듣고도 흥미를 느끼지 못한다면, 그건 제품 완성도 문제가 아니라 아이디어 자체의 문제일 가능성이 높아요. 반대로, 정말 좋은 아이디어라면 말로만 설명해도 "오, 그거 있으면 진짜 쓰고 싶다"는 반응이 나와요.
초기 고객은 어차피 얼리어답터예요. 완성도 높은 제품보다 문제 해결 자체에 관심이 많은 사람들이에요. 이들조차 설레게 할 수 없다면, 지금 만들고 있는 게 정말 필요한 물건인지 다시 생각해볼 필요가 있어요.
✅ 이렇게 해보세요
"이런 문제 없으세요? 저는 이런 걸 만들려고 하는데, 만들어지면 한번 써보시겠어요?"가 아니라, "만들어지면 월 N만 원에 결제하실 의향이 있으세요?"로 질문을 바꿔보세요. 질문 하나를 바꾸는 것만으로 진짜 수요와 가짜 관심을 구별할 수 있어요.
개발자 출신 사이드프로젝터들에게 특히 많은 생각이에요. "내가 마케팅은 못하지만, 제품만 좋으면 사람들이 찾아오지 않을까?"
하지만 현실은 달라요. 2010년 기준 상위 100개 트위터 클라이언트 앱을 보면, 기본적으로 잘 동작하는 앱이 80% 정도였지만, 어떤 식으로든 수익이 나는 앱은 5% 미만이었고, 창업자가 본업 없이 살아갈 수 있는 수익을 내는 앱은 1% 미만이었다고 해요.
잘 만든 제품과 잘 팔리는 제품은 달라요. 그리고 사이드프로젝트를 취미가 아닌 사업으로 키우려면, 팔리는 것이 먼저예요.
코드는 언제든 짤 수 있어요. 하지만 "이 제품이 팔릴까?"라는 질문은 만들기 전에 검증하지 않으면 나중에 훨씬 비싼 비용을 치르게 돼요. 프로젝트 리스크 관리 관점에서도, 불확실성이 가장 높은 부분을 가장 먼저 해결하는 게 맞거든요.
✅ 이렇게 해보세요
다음 사이드프로젝트를 시작할 때, 코드를 짜기 전에 "이걸 살 사람 10명 찾기"를 첫 번째 마일스톤으로 놓아보세요. 10명을 찾으면 만들고, 못 찾으면 피벗하는 거예요.
창업 이야기를 꺼내면 대부분 긍정적인 반응이 돌아와요. 가족은 응원해주고, 친구는 "오, 좋은 것 같은데?"라고 해요. 하지만 이런 반응은 검증이 아니에요.
비창업자들은 제품·시장 적합성(PMF)이 무엇인지, 실제 고객이 어떤 기준으로 지갑을 여는지 몰라요. 심지어 다른 창업자들의 의견도 맥락이 달라 한계가 있어요. 타이밍, 운, 경험이 모두 달랐을 테니까요.
유일하게 진짜인 신호는 단 하나예요. "돈을 내겠다"는 말이에요.
신발을 인터넷으로 파는 게 말이 되냐고 전문가들이 비웃었을 때, Zappos는 연간 1조 원이 넘는 매출을 만들었다고 해요. 전문가의 의견이 아니라, 실제 고객이 지갑을 열었기 때문에 가능한 일이었어요.
10명이 "살게"라고 했을 때, 그게 유일한 검증이에요.
고객 인터뷰를 하고 나서 "반응이 좋았어요"라고 말하는 사이더들을 자주 봐요. 하지만 그 반응이 "써볼 것 같아요"였는지, "지금 당장 결제할게요"였는지는 전혀 다른 이야기예요.
론칭 전에 진짜 수요를 확인하고 싶다면, 질문 하나만 바꿔보세요. "어떻게 생각하세요?"가 아니라 "지금 사실 건가요?"로요. 그 질문을 꺼내는 순간, 가짜 긍정과 진짜 수요가 선명하게 갈려요.
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