SYDESYDESYDESYDE마케팅 전문가가 알려주는, 사이드프로젝트도 바로 써먹는 실전 팁
이미 하고 있는 활동 중에도 마케팅이 숨어 있어요, 거창하게 새로 시작할 필요 없어요
여러 채널에 발을 걸치기보다, 반응 있는 채널 하나를 깊게 파고드는 게 훨씬 효율적이에요
PLG냐 세일즈 주도냐에 따라 먼저 시도할 채널이 달라져요
모든 마케팅 시도는 성공/실패가 명확한 실험으로 설계해야 해요
사이드프로젝트를 하다 보면 “이제 트래픽도 좀 나오는데, 마케팅을 시작해볼까?“라는 생각이 드실텐데요.
개발자·프로덕트 팀을 위한 오픈소스 분석 도구를 만드는 스타트업 포스트호그(PostHog)의 마케팅 담당자 찰스 쿡은, 여러분들이 이미 하고 있던 일들이 사실 전부 마케팅이었다고 말해요.
SYDE 쇼케이스에 여러분의 프로젝트를 업로드 하는 것도, 여러분의 개인 블로그나 SNS에 거의 일기 쓰듯 올린 글들도 결국은 마케팅이었다는 거에요. 사실 마케팅이라는 것이 거창한게 아니라는 거죠.
왜 이게 다 마케팅이었을까요? 마케팅은 결국 “내가 만든 것”과 “그걸 필요로 하는 사람들” 사이의 거리를 좁히는 일이거든요.
화려한 전략이나 브랜드 가이드, 콘텐츠 캘린더부터 만들 필요 없이 지금 내 독자가 뭘 궁금해할지 생각해보고, 그냥 그 얘기를 편하게 시작해보세요.
뭔가 하나가 반응이 오면, 다음에 드는 생각은 “다른 채널도 5~10개 정도 더 시도해볼까?“ 일 거에요.
하지만 이게 바로 함정이에요. 여러 채널들을 넓게 시도해봤자, 6개월 뒤에 남는 건 “왜 안 됐는지도 모르는 무의미한 시도들”뿐이라고 해요.
결국, 이미 반응이 오고 있는 채널 하나를 더 깊게 파고드는 게 훨씬 나아요. 링크드인 포스팅이 어느 정도 반응을 얻고 있다면 매일 계속 올리고, 팟캐스트 출연으로 전환이 일어났다면 다른 팟캐스트 백 개에 더 이메일을 보내고, 블로그 글 하나가 화제가 됐다면 다음 글을, 그다음 글을 계속 쓰는 거예요.
포스트호그도 초기 1,000명을 모을 때 이 방식을 썼대요. 해커뉴스 런칭이 잘 되니까, 그 뒤로 계속 창업자 관점의 블로그 글을 연속으로 올렸다고 해요. 런칭 이후 뭐가 잘 됐는지 돌아보는 회고글, 오픈소스 회사가 어떻게 시드 투자 3백만 달러를 받았는지 VC 미팅 디테일까지 다 공개한 글, 실패한 아이디어 여섯 개를 거쳐 지금의 오픈소스 프로덕트 분석 서비스에 도달한 과정을 담은 글까지요.
이렇게 한 우물만 깊게 파면, 남들이 쉽게 따라 할 수 없는 나만의 색깔이 생겨요. 큰 회사는 절대 이런 창업자 블로그 시리즈를 쓸 수 없거든요. 작고 잘 안 알려진 회사이기 때문에 오히려 이만큼 솔직할 수 있는 거예요.
먼저 시도해야 할 채널은 내가 PLG(제품 주도 성장) 방식인지, 세일즈 주도 방식인지에 따라 완전히 달라져요. 아직 뭔지 잘 모르겠다면, 먼저 내 이상적 고객(ICP)이 누구인지부터 정의해야 해요.
PLG라면, 이미 내 사용자들이 모여있는 곳에서 초기 성과가 나올 거예요. 해커뉴스, 레딧, X(트위터), 개발자 커뮤니티, 튜토리얼, 문서 같은 곳들요. 여기서는 퍼널의 시작점을 넓히는 게 목표예요. 브랜딩, 광고, 입소문도 여기에 도움이 되고요. 잘 되면 고객이 나를 찾아오게 돼요.
반대로 세일즈 주도 방식이라면, 좀 더 타겟이 명확한 접근에서 초기 성과가 나와요. 직접 아웃리치, 업계 행사, 파트너십, 창업자 본인의 네트워크 같은 거요. 내가 먼저 고객에게 다가가야 하는 거예요.
어느 쪽이든 SEO로 시작하지는 마세요. SEO는 시간이 아주 오래 걸리고, 제대로 알아야 하는 영역이라 초기에는 손대기 어려워요. AI에게 맡겨서 대충 SEO를 돌리는 것도 마찬가지고요.
제품 런칭할 때 성공 기준을 정하듯, 마케팅도 똑같이 접근해야 해요. 뭔가 새로 시도하기 전에, “성공”이 어떤 모습일지 먼저 적어두는 거예요. “우리 이상적 고객 같은 사람들이 더 많이 가입하고, 제품을 쓰고, 열성적으로 추천하고 있는가?“처럼 명확하게 yes/no로 답할 수 있는 질문으로요.
숫자 목표는 오히려 세우지 않는 게 좋다는 말이 나와요. 한 번도 안 해본 일이라 어떤 숫자를 정해도 사실 그냥 찍은 숫자에 불과하거든요. 대신 성공인지 실패인지 애매하지 않게만 설계하면 돼요.
기간은 보통 6주면 충분하다고 해요. 그보다 오래 돌려서 갑자기 결과가 좋아진 경우는 없었대요. 6주가 지나도 “됐다”고 확실히 말할 수 없다면, 실험 설계가 잘못됐거나 답이 “노(No)“인 거예요. 이것도 사실 나쁜 게 아니에요. 그 방법을 다시 안 해도 된다는 걸 알게 된 거니까요. 진짜 최악은 “잘 모르겠음” 상태로 남는 거예요. 끄지도 못하고 계속 유지되는 애매한 콘텐츠 더미가 생기거든요.
포스트호그는 유료 광고를 시작할 때도 이 방식을 썼다고 해요. 모든 광고 플랫폼에 한꺼번에 뛰어들지 않고, 한 번에 2~3개 실험만 단계별로 돌렸대요. 각 플랫폼에서 첫 실험은 항상 타겟팅이 맞는지 확인하는 거였고요. 타겟팅이 자리 잡은 다음에야 카피나 획득 비용 최적화로 넘어갔어요.
마케팅을 실험으로 접근하다 보면 반드시 부딪히는 문제가 어트리뷰션(=어떤 채널 덕분에 전환됐는지 추적하는 일)이에요.
예를 들어볼게요. 누군가 X(트위터)에서 바이럴 트윗을 보고, 회사를 검색해보고, 구글 광고를 클릭해서 가입했다고 해봐요. 분석 툴은 이 사용자를 구글 광고 덕분이라고 기록하겠지만, 사실 시작은 그 트윗이었던 거죠.
이 부분을 신경 쓰지 않으면 데이터를 완전히 잘못 해석하고, 엉뚱한 곳에 돈을 쓰게 돼요. 사람들이 유료 광고에 돈을 태워버리는 이유가 대체로 이거예요.
어트리뷰션은 7점짜리 문제지 10점짜리 문제가 아니라는 걸 받아들이는 게 중요해요. 정교한 멀티터치 어트리뷰션 소프트웨어를 만들거나 살 필요는 없다는 거예요.
대신 필요한 건 회원가입 화면에 있는 “어디서 저희를 알게 되셨나요?” 텍스트 박스 하나예요. 비용도 안 들면서 가장 신호가 강한 마케팅 데이터라고 해요. 선택 항목으로 두면 5~10% 정도가 답을 채워주는데, 이걸 매주 읽는 게 핵심이에요. 포스트호그도 이 답변들 덕분에 개발자들이 “영업당하는 느낌”은 싫어하지만 자기들의 창업 여정 이야기는 흥미롭게 느낀다는 걸 알게 됐대요.
신호가 압도적일 때만 어트리뷰션 데이터를 믿고, 애매하면 무시하세요.
“마케팅 대행사에 맡길까요?“
창업자들이 자주 묻는 질문이라고 해요. 하지만 초기에는 절대 대행사에 맡기면 안돼요.
대행사는 내 포지셔닝을 대신 잡아줄 수도, 내 사용자를 대신 이해해줄 수도, 우리 브랜드에서 “좋다”는 게 뭔지 대신 정해줄 수도 없어요. 그건 내가 직접 해봐야만 알 수 있는 영역이고, 직접 해보기 전까지는 남에게 넘길 수 없는 일이에요.
오히려 어떤 마케팅이 내 타겟에게 잘 먹히는지 스스로 알아가는 과정에서, 제품에 대한 판단력도 함께 좋아져요. 결국 사용자와 대화하는 일의 연장선인 거예요.
초기 마케팅을 대행사에 넘기면, 결과물은 뻔한 이야기가 되고, 피드백 루프는 느려지고, 결국 아무것도 배우지 못하게 돼요.
포스트호그도 유료 광고처럼 내부에 굳이 역량을 쌓을 필요가 없다고 판단한 영역만 대행사에 맡겼어요. 회사 특화 맥락이 크게 필요 없고, 장기간 쌓인 노하우가 확실히 도움이 되는 일이었거든요. 아직 스스로 생각해보지 않은 일을 대신하게 하려고 대행사를 쓰면 안 돼요.
창업자들은 늘 마케팅 담당자를 너무 일찍 뽑고 싶어 한다고 해요. 예산이 생기자마자요. 그전에 먼저 갖춰야 할 게 있어요.
• 제품을 실제로 쓰는 사용자
• 다른 사람에게 열정적으로 추천하는 사용자
• 돈을 내고 쓰는 사용자
• 제품이 아직 좀 거칠어도 위 세 가지를 다 만족하는 상태
이 조건들이 갖춰졌을 때 첫 마케팅 채용을 한다면, 제너럴리스트를 뽑으라고 해요.
콘텐츠 마케터, 프로덕트 마케터, 그로스 마케터 같은 직함은 사실 크게 중요하지 않아요.
진짜 필요한 사람은 글을 잘 쓰고, 퍼널 단위로 사고할 줄 알고, 사용자와 대화할 수 있고, 정해진 플레이북 없이도 스스로 방법을 찾아내는 사람이에요. 특정 채널 하나만 잘 아는 스페셜리스트는 아직 필요 없어요. 아직 어떤 채널이 진짜 중요한지도 모르는 단계니까요.
포스트호그의 첫 마케팅 채용자는 저널리즘, 콘텐츠 마케팅, 카피라이팅, 프로덕트 마케팅을 두루 거친 사람이었대요. 딱히 정해진 방향을 주지 않았는데도, 카피를 쓰는 것만큼이나 엔지니어들과 대화하는 데 시간을 많이 썼다고 해요. 무엇이 진짜 필요한지 알아내는 것 자체가 그 사람의 일이었던 거예요. 첫 채용은 경험 많은 사람으로 뽑는 게 좋아요. 장기 전략을 미리 짜서 줄 수 없는 단계라, 지금까지 뭐가 잘 됐는지 정도의 맥락만 줄 수 있거든요.
트래픽이 조금씩 나오기 시작하면 다들 “이제 진짜 마케팅을 해야 하나?“라는 고민에 빠지는데요, 사실 이미 하고 있던 것들 안에 답이 있는 경우가 많아요. 개발 일지를 올리는 것도, 커뮤니티에 글 하나 남기는 것도 다 마케팅이거든요.
지금 반응이 오는 채널이 하나라도 있다면, 새로운 걸 벌이기 전에 그거 하나부터 끝까지 파보는 게 어떨까요. 그리고 회원가입 화면에 “어디서 알게 되셨어요?” 박스 하나 넣어두는 것부터, 오늘 바로 시작해볼 수 있는 일이에요.